为什么数字化对于所有原始设备制造商并不意味着厄运
2018.10.28
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我最近读到了一家投资银行关于原始设备制造商数字化的报告。文中认为这预示着原始设备制造商的厄运。理由是,当工业客户使用物联网(IoT)和大数据支持预测性维护保养时,其保养间隔时间越来越长,且保养需求更加细化。

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售后市场收入挑战

客户不再需要遵循日历或运行小时开展原始设备制造商服务计划,而是可以借助预测性维护保养计划和/或基于工况维护保养计划,在需要时开展服务工作。因此,原始设备制造商的售后收入可能会减少。

这份报告进一步阐述到,即使是数字创新者也不得不努力增加其数字产品的收入,以应对服务收入日益减少的窘境。对于原始设备制造商来说,售后市场占当前收入和利润比重巨大,以至于,即使创造出的最成功的软件产品也无法弥补这一损失。

虽然这个逻辑是合理的,但它只道出了原始设备制造商数字化的第一层含义。第二层含义则完全不同,尤其是对于多元化的原始设备制造商服务企业。让我以美卓为例详细说明。美卓是全球矿山、骨料、流量控制和回收利用技术的原始设备制造商。我在此担任首席数字官(CDO)一职。

1. 更大的售后市场份额

首先,虽然预测性维护保养肯定会降低客户的整体维护保养支出,但像美卓这样的多元化服务公司仍能获得越来越多的收入。这是怎么做到的呢?

比如说,矿山企业几乎不会只使用一家供应商的碎磨设备。当尝试进行预测性维护保养时,对于这些来自不同原始设备制造商的设备,矿业公司需要花时间将所有设备进行关联、学习和建模,生成复杂的分析模块,并围绕这些模块制定维护保养工序。虽然有一些矿山经营者已经先行一步,但绝大多数矿山经营者更愿意依靠第三方来解决这个难题。

像美卓这样的原始设备制造商,在全球范围内为多款原厂设备提供服务,最能理解这些设备的机械和工艺复杂性,并为提升全球数百家矿企的服务能力方面产生规模效益。其它行业的经验表明,为客户提供高质量预测性维护保养服务的公司,具有更多优势,能够从客户整体维护保养业务中获得更大份额。因此,虽然客户的总体维护保养支出可能下降10-20%,维护保养合作伙伴的服务收入却可能大幅增加。这从一家忠实的用户和一笔更大的(最高达100%份额的)服务订单中是可以实现的。

当然,如果这家原始设备制造商只能为自家的设备提供服务,那么第二层含义反而对它不利了。专业的多元化原始设备制造商会蚕食其市场份额。

2. 目前尚未抓住的潜在需求

第二,并非所有客户都会立即转向预测性维护保养模式。许多客户将继续保持定期停机维修,甚至用到坏再维修。例如,在阀门行业,对于那些拥有连续生产过程的客户(比如炼油),很难想像他们将如何从定期维护保养停机转向预测性维护保养模式。

然而,精通数字化的原始设备制造商可以帮助客户更好地规划这些停机维修,通过解决运营期间的关键风险,来抓住销售机会。例如,美卓从智能阀门和定位器中收集数据,这些数据可以准确地预测阀门的日常状况。因此,在计划维护保养停机时,这些数据可以推断出有一组三级阀门需要维护,虽然根据常规计划并不需要维护。同样的,在下一个维护保养周期到来之前,这些阀门的状况可能会提前恶化,若不加以检查,可能会导致意外停机。这些都创造了服务销售机会。没有这些数据就不会有这些机会。

因此,通过发掘目前尚未抓住的潜在需求,原始设备制造商可以实现服务收入增长。对于客户来说,这可能意味着维护保养费用有额外增加,但这也避免了产生意外停机时间及相关费用。

3. 远离廉价的仿制零部件

最后,在许多行业中,比如美卓的骨料行业,市场上充斥着大量仿制零部件和通用商业部件。一直以来,原始设备制造商有些难以说服客户花高价购买高质量原厂正版零部件,但事实证明,这会带来长期受益。

当远程状态监测和预测性维护保养普遍应用时,客户会更加注重长期生产力,避免短期维护保养支出。利用新的数字仪表,工厂经理及可靠性工程师更容易获取日常关键性能指标KPI,例如设备开机率(OEE),产量、燃油效率和吨成本等工艺性能指标。如果廉价零部件造成意外停机或拉低了工艺性能,这种不利影响都会得到监控。美卓大数据就是这样一款数字化产品。

如果原厂正版零部件像承诺的那样,确实提高了设备开机率和工艺性能,预测性维护保养将得到更多关注,并由此推动客户优先使用原厂正版零部件,而远离廉价的仿制零部件。这对原始设备制造商来说是件大好事!

如何才能在数字游戏中取得成功呢?

因此,我很想说,数字化并不是一场以所有原始设备制造商的利益为代价换取客户胜利的游戏。相反,这个游戏也会有赢家和输家,且可能具有明显的先发优势。

需要注意的是,上述增长机会都未要求单独提高立数字产品(例如软件销售)的销量。相反,所有的增长都发生在现有的服务业务中!因此,数字化并没有什么神秘可言。它只是商业游戏的一种新形式,通过专注于客户的需求而取胜。

要想赢得胜利,原始设备制造商需要:

(1) 建立全球服务中心,人员驻场,贴近客户

(2) 深刻理解客户的工艺流程和生产力水平

(3) 通过远程监测和先进分析方法,以及高效的后端和服务流程,并在易于使用的数字销售渠道的支持下,培养技能,提高能力,解决客户数字化方面的挑战。

就前两点而言,美卓已经是所在行业的领导者,具备优势能够快速提升数字化能力,并抓住数字化带来的增长机会。

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